Ce priorități are Bian Market, cel mai mare retailer buzoian?

Din 2002, de la prima inaugurare, rețeaua buzoiană nu a ratat niciun an fără o deschidere sau o remodelare nouă de magazin. Partea interesantă este că totul a început cu un sfârșit. „Pe atunci, eu și soția mea eram angajați, ea lucrând ca inspector în cadrul unei multinaționale. La întoarcerea din concediul postnatal, pentru că locul îi fusese ocupat de către altcineva, compania i-a oferit o sumă de bani în locul jobului. Această sumă compensatorie, plus un împrumut bancar, ne-au ajutat să punem bazele afacerii noastre”, își amintește Liviu Ungureanu, administratorul rețelei Bian Market. În 2007, când retailerul ajunsese la patru magazine, antreprenorul a considerat că este timpul unei schimbări și pentru el. „După zece ani de lucrat în multinaționale, am renunțat la carieră, tocmai din dorința de a mă dedica mai mult businessului nostru”, precizează Ungureanu.

Diferențierea este prioritatea strategică numărul unu a lui Liviu Ungureanu, administratorul rețelei Bian Market, cel mai mare retailer buzoian. El a demonstrat că prin idei proprii și asumate, dar și prin investiții continue, poate să țină piept ofensivei marilor lanțuri de magazine din orașul său.

Responsabilități împărțite... în familie

La începuturile afacerii, când numărul magazinelor deschise era unul mic, lucrurile nu erau prea complicate, fiind ușor de manageriat, chiar și fără ajutor din exterior. „Pe atunci  (la început – n.r.) nu aveam nici softuri pentru contabilitate, pentru că nu erau necesare. Acestea au fost introduse acum doi ani, prin colaborare cu o firmă locală. În plus, în prezent eu și soția împărțim egal sarcinile: nu ne amestecăm, fiecare le știe pe ale lui. Eu mă ocup de aprovizionarea cu produse proaspete, de partea de băuturi alcoolice și non-alcoolice, de relația cu furnizorii locali, dar și de o parte din resursele umane. La rândul său, soția mea are în sarcină relația cu organele de control – bănci, instituții locale etc – și aprovizionarea de la București.

Din totalul de șapte unități ale rețelei Bian Market, șase sunt situate în orașul Buzău și una în comuna Berca, limitrofă orașului. De la primul magazin deschis, administratorul a ales spații din ce în ce mai mari, mizând, începând din 2007, pe cumpărarea spațiilor unde avea să-și desfășoare activitatea, în detrimentul celor închiriate. Supermarketul Bian de pe Bulevardul Unirii din centrul Buzăului – cel mai mare magazin al rețelei – are o suprafață totală de 400 mp, din care spațiul de vânzare reprezintă 300 mp. Deși la inaugurare magazinul dispunea de doar două case de marcat, datorită numărului mare de clienți Ungureanu a ales să o deschidă și pe cea de-a treia. De altfel, remarcă administratorul, „numărul de clienți se situează undeva în jur de 1.400 de persoane pe zi, coșul de cumpărături având valori dintre cele mai diverse.”

„Vrem să profităm de slăbiciunile competiției”

De la inaugurare, în anul 2014, vânzările supermarketului de pe Bulevardul Unirii din Buzău au reușit să crească în mod constant, chiar în condițiile în care competiția are deschis un magazin vizavi. „Supermarketul Bian a crescut lună de lună, încă de la inaugurare, alături de competiție. Între timp, au mai existat inaugurări ale altor competitori, care veneau la noi în magazin și își notau prețurile, pentru a le compara cu ale lor. Asta a fost greșeala lor: nu au avut propria politică de stabilire a prețurilor. Viziunea lor era identică cu cea a retailerilor din anii `90 - `93, când fiecare chioșc nou deschis analiza mai întâi „vecinii”. Eu cred că ar trebui să avem o altfel de viziune. Mie, ca administrator, nu ar trebui să-mi pese ce face vecinul, ci să am propria viziune. Dar viziunea vine odată cu experiența, astfel că cei care nu au experiență copiază câte ceva, însă nu vor avea niciodată succes.”

Astfel, Liviu Ungureanu susține că nu se teme de competiție, ci încearcă să profite de orice slăbiciune a acesteia. Pornind de la această strategie, administratorul a ales să așeze fructele, legumele și carnea în zona din spate a magazinului. De altfel, acestea sunt cele mai mai cumpărate produse din magazin, cumulând circa 20-30% din totalul vânzărilor zilnice. „Am considerat că e mai bine să duc aceste produse în spate, astfel încât clientul să parcurgă tot magazinul la o vizită de cumpărare. Același raționament l-am aplicat și pentru pâine.” Raftul rece pentru legume-fructe este un alt atu al supermarketului, care îi asigură diversitatea sortimentației din această categorie.

Administratorul mai precizează că „în cazul fructelor, impactul vizual este cel mai important. În plus, trebuie să ai depozitul aproape de raion, pentru a nu fi nevoit să străbați tot magazinul când îl reaprovizionezi”. De altfel, fructele și legumele disponibile în supermarketul buzoian sunt aduse zilnic de către furnizori locali care lucrează direct cu producătorii. SimoCom este furnizorul de legume-fructe al magazinelor Bian, în timp ce carnea și produsele din carne provin de la General AgroCom, companie ce activează pe piață sub numele de Tradiții Câmpenești, distribuind atât la nivelul județului Buzău, cât și în județele vecine. Brânza și unele produse lactate sezoniere sunt procurate direct de la producătorii locali din comunele Poșta Câlnău și Cilibia. Fiind disponibile doar în rețeaua Bian, acestea reprezintă unul dintre punctele forte ale magazinelor. De asemenea, ouăle de găină și de prepeliță provin tot de la producători locali.

Pentru achiziția mărfurilor, pe lângă partneriatele cu distribuitorii, Bian are și propria flotă auto. Una dintre problemele întâmpinate la acest capitol este infrastructura deficitară care generează costuri mari în fiecare lună cu reparația flotei de autovehicule. O altă dificultate este lipsa locurilor de parcare, care îngreunează procesul de aprovizionare a magazinelor. „M-am dus de curând la Primărie, ca să obțin avizul de a rezerva un loc de parcare în spatele magazinelor, în vederea ușurării modului în care se face aprovizionarea. Acesta a fost momentul în care am aflat că în Buzău nu există opțiunea rezervării locurilor de parcare, așa cum se întâmplă în București, spre exemplu”, remarcă Ungureanu.

Cum își fidelizează Bian Market clienții?

„Îmi doresc să câștig clienții în timp, nu să-i forțez să vină la mine în magazin. Ofer prețuri corecte și, mai ales, calitate. În schimb, promoțiile sunt unul din punctele mele slabe, neavând logistică și oameni care să se ocupe doar de asta.” În plus, administratorul a ales să organizeze tombole de Paște și de Crăciun, însă, remarcă el, clienții nu au fost neapărat fidelizați.

Pentru Bian Market, promoțiile furnizorilor sunt importante. De altfel la fiecare capăt de raft din supermarket clientul găsește câte o promoție, promovată și pe pagina de Facebook a retailerului. Administratorul rețelei precizează însă că, din dorința de uniformizare și eficientizare a spațiilor, nu acceptă promoțiile de la orice furnizor. „Mă împotrivesc întrucât, oricât de bună ar fi promoția respectivă, dacă pe mine mă încurcă și aglomerează spațiul din magazin, e clar că nu-mi va aduce mai mulți clienți”, conchide acesta. În această privință, în magazinul deschis în 2007 în comuna Berca, administratorul a ales să lase zona centrală a magazinului liberă, tocmai pentru a satisface nevoia clienților de a interacționa unii cu alții și pentru a evita supraîncărcarea magazinului – o problemă întâlnită frecvent în comerțul autohton. „La Berca am ales să las în mijloc o zonă liberă, în care clienții să stea de vorbă, căci asta își doresc: să nu fie împinși de coșuri, ci să poată face ce vor”, declară adminsitratorul.

În 2014 afacerile rețelei Bian Market au înregistrat un avans de 40% în comparație cu anul precedent, atingând 21 de milioane de lei. În plus, administratorul se așteaptă la vânzări și mai mari în 2016, ca urmare a investițiilor și a remodelărilor planificate.